שניה לפני שמתחילים אני חייב לשאול אותך:
יצא לך לדבר עם לקוח פוטנציאלי, מה שנקרא ׳ליד׳ ולהתאמץ?
אם להיות יותר ספציפי:
למה זה קורה ומה הקשר לפוסט הזה:
איך לגרום ללקוחות פוטנציאלים לחשוב שאנחנו חברים שלהם
כבעלי עסקים אם נרצה או לא אנחנו משווקים את עצמנו בין אם זה בערוצי הדיגיטל השונים או מפה לאוזן (למשל חברה המליצה עלינו וכו׳) כשמגיעים אלינו אנשים ״במקרה״ כלומר, נחשפו פעם אחת או אפילו סתם ראו את המודעה שלנו ורצו לבדוק פרטים אנחנו מתחילים להתאמץ.
למה? כי הם פשוט לא מכירים אותנו ואת הסגנון שלנו.
וכאן נכנס חברנו היקר וידאו, סרטונים 
(אבל אלו שרואים ושומעים אותנו מדברי, כן?)
ברמה שאני זוכר שכשלקחתי פרילאנסר שיקדם את האתר שלי אורגנית בגוגל והגיעו אלי לקוחות דרך עבודת הקידום… כל שיחה – קיללתי.
היה לי פשוט קשוח לדבר עם אותם אנשים:
העניין שהייתה לי נקודת ייחוס, האינסטגרם.
באינסטגרם אני מעלה סרטונים באופן קבוע והמשמעות היא שהלקוחות הפוטנציאליים מכירים אותי, שומעים אותי כשמשם הגיעו ׳לידים׳, לקוחות פוטנציאליים- נהנתי מכל שיחה! ואחוזי הסגירה היום הרבה יותר גבוהים.
כשאנחנו מצלמים את עצמנו מדברים למצלמה, אנשים נחשפים לאנרגיה שלנו- שבתכלס מה זה אומר:
שבסרטון הסגנון דיבור והסלנג הייחודי שלנו עוברים, זו דרך מדהימה להעביר את ייחודיות שלנו והערכים שלנו. למשל אנרגטי, שמח ועם תשוקה למקצוע שלי.
(הדיבור שלי בסרטונים חייב להעביר את זה)
כל שיחה שהייתה לי עם לקוחות שעקבו אחרי באינסטגרם- הרגשתי שאנחנו חברים ולא הייתה בינינו דינמיקה של קונה-מוכר.
אז איך הופכים את זה ל-#פרקטיקה
אני יודע שזה לא הדבר הכי פשוט שיש לדבר למצלמה, אבל בכל זאת הרווח שלנו כשנעשה את הפעולה הזאת – אמא ואבא!
אני רוצה שנתחיל לחשוב על זה ככה: אם אני מבקש ממך לתת כסף לאדם זר – הסיכוי יהיה ממש נמוך. לעומת זאת אם דיברת עם מישהו כמה פעמים – הסיכוי יעלה, נכון?
כשרואים ושומעים אותנו בפיד – נוצר קשר, נבנה חיבור – מערכת יחסים. כדי שהמערכת יחסים הזאת תהיה אותנטית וכזאת שתשרת אותנו כבעלי עסקים
אסור לנו להסתיר את מי שאנחנו.
אני יודע שנוצרה התחושה ש״חייב״ לדבר בצורה מסוימת: לצעוק, לדבר לצד, לקפוץ, להיות עם ״כריזמה״… ופה העניין – שממש לא!
הצורה היחידה שחייב לדבר בה- היא הדרך שלך.
אנחנו שקטים ועדינים – נרצה להביא את זה לפרונט.
בא לנו לשבת כי יותר נוח לנו ולא לעמוד – קדימה!
בדרך הזאת – נמגנט אלינו את האנשים שנמשכים לאנרגיה שלנו!
ברמת העיקרון על הסעיף הזה אני יכול לכתוב ספר שלם.
אבל אם אני חייב לבחור משהו אחד ספיציפי ועיקרי הוא העניין הבא:
אני רוצה שנדמיין חברה טובה שלנו שעברה פרידה קשה והיא באה אלינו לשיחה.
מה נרצה לעשות? להבין אותה, להקשיב, להכיל ורק אז להגיד לה את דעתנו ואת מה שהיא צריכה לעשות (למרות שזה לא תמיד נעים, נכון?).
הרי אם מיד נתחיל להגיד לאותה חברה כמה שהיא לא בסדר ולמה היא חייבת לעשות פעולה כלשהי- במקרה הטוב היא לא תקשיב לנו ובפחות… לא נהיה חברות יותר.
אז אותו דבר בסרטונים.
אני אוהב לקרוא למרכיב הזה הזדהות.
ללקוחות שלנו יש רצונות, תשוקות וכאבים.
המשימה שלנו לדבר מתוך הקשבה וחיבור ולא עטפה.
ברגע שנכיל ונבין אותם הצד השני יתחבר אלינו וירגיש כאילו אנחנו חברים.
דוגמה כדי להעביר את העניין: אם אני רופאה שעושה הזרקות והמשימה שלי לגייס אותך כלקוחה שתבוא לטיפול אני יכול להעביר את המסר בדרכים:
הצורה האגרסיבית:
הגיע הגיל שחייב להזריק, תביני כל יום שעובר לא חוזר.
העור שלנו כמו דף נייר, ברגע שהוא מתקמט אי אפשר לגרום לו לחזור להיות בלי הקמט.
את לא רוצה לפספס את הרכבת שלך.
הצורה שמחברת:
אני יודעת כמה מפחיד אותך לבוא ולעשות טיפול של הזרקות.
את מפחדת שיצביעו עלייך שהזרקת, שיהיו לך שפתיים של…
שהמבט שלך יהיה קפוא.
בל את האמת זה ממש לא חייב להיות ככה אם עושים את זה בצורה עדינה.
תדעי לך שברגע שמתחילים עם הטיפולים מוקדם יותר, האפקטיביות של הטיפול עולה משמעותית.
למרות שבכל שלב נדע לשפר את עור הפנים והניראות שלך שתרגישי טוב.
*הדוגמה היא מתוך מקרה אמיתי של לקוחה שלי.
ברגע שהיא שינתה את המסרים בסרטונים שלה, כמות הסגירות והפניות עלו בעשרות אחוזים.
וזה ״כולה״ משינוי המסר וההגשה שלו.
**הלקוחות הרגישו שהיא מבינה אותם!
כמו החברה הטובה שסיפר לנו שעזבו אותה.
אנחנו לא אוהבים סטוצים, סרטון אחד לא יעזור לנו לבסס מערכת יחסים כזאת.
ברגע שהלקוחות שלנו יראו אותנו לארוך זמן ובאופן קבוע בפיד הקרוב לביתם – ככה נצליח ״לנצח״:
לגרום להם להרגיש שאנחנו חברים שלהם ולהפוך את תהליך שיחות המכירה וגיוס הלקוחות בצורה נעימה יותר.
חשוב לי להגיד לך דבר נוסף: מעבר לכל הטיפים שבמייל… יש אנשים שנוצרה להם התחושה שחייב וידיאו מקצועי ושאם האיכות של הסרטון (הטכנית) לא טובה אז אין למה ליצור סרטונים או הסרטונים לא יעבדו (יביאו לקוחות) ההפך הוא הנכון.
יש מחקרים ופילוסופיה שלמה שמדברת על סרטונים ״מכוערים״ שעובדים טוב יותר מסרטונים שנראים טוב.
במשפט אחד כדי להעביר את המסר שלי (או יותר נכון שאלה):
מי מאיתנו אוהב לצפות בפרסומות בטלויזיה, בפיד… תכל׳ס אנחנו מדלגים עליהם, לא?
אני בטוח שהוכחתי את שלי.
עד כאן לפעם 🙂
שלך,
יובל
נשוי לקרין ואבא של דפני 😍 כל אחת ואחד מסוגלים לעמוד מול המצלמה צריך להפסיק לפחד ממה יגידו ולהתחיל להתרכז בליצור ולהשפיע
מידע וטיפים על שיווק ותוכן, כשהלב הוא וידאו. תמצאו בניוזלטר ובקבוצת הוואטסאפ השקטה כלים, טכניקות
ומידע פרקטי שיעזור לעסק שלך לגעת ביותר אנשים.
הרשמו לקבוצת הוואטסאפ השקטה
