כעצמאיים, בעלי עסקים, יש לנו את היכולת והכוח להיות מי שאנחנו, להביא את הייחודיות שלנו אל תוך העסק. שיטות מכירה הן אחד הכלים המרכזיים שלנו להשגת מטרותינו, והן חשובות לא פחות ממה שאנחנו מוכרים בפועל. תחשבו שלא משנה כמה המוצר או השירות שלנו יהיה טובים, בלי שנדע איך לשווק ולמכור אותו לאנשים אחרים העסק שלנו פשוט לא יעבוד.
בעולם המכירות (או כמו שאוהבים להגיד בהייטקס – sales) יש כל מיני אסכולות ושיטות למכור, אז רגע לפני שאנחנו צוללים לעולם שיטות המכירה ולומדים באיזה שיטות אנחנו יכולים להשתמש, אני רק רוצה לציין פרשנות אישית שלי: כל שיטת, שיחה או הצלחה של מכירה מתחילה ונגמרת בכם.
מה הכוונה? בסוף כשתיגשו למכור הלקוח יקנה אותו מכם (פיזית או מהמותג שלכם למשל באיקומרס), הקשר האישי עם הלקוח והבלטת התכונות החזקות שלכם לצד המוצר עצמו הם אלו שיעזרו לכם למכור יותר!
נכון, אפשר למכור ״אללה באבאלה״ כמו מוכרים בשוק וכנראה שלחלקינו זה יעבוד אפילו בצורה טובה, אבל בתור אחד שביצע מאות שיחות מכירה לכל מיני סוגי שירות ומוצרים, הבנתי שהדרך הנכונה להתפתח עסקית היא להכניס איזה מסגרת והבנה של שיטות מכירה מובנות, לנסות אותן ולאחר מכן להפיק לקחים ולהבין אם הן מתאימות לעסק שלי או לא.
למה בעצם שנעשה את זה? מהניסיון שלי הבנתי שכל בעל עסק שמצליח להגדיר את הקהל לקוחות שלו בצורה איכותית ולבנות ולהתאים שיטת מכירה לקהל הזה – אחוזי ההמרה שלו יהיו גבוהים וההתעסקות בכל מה שקשור לתהליך המכירה יהיה קל ומסודר יותר.
בעצם מה שאני אומר זה שאם ננסה להכניס סדר וארגון לתהליך – נוכל להפיק ממנו הרבה יותר. נשמע הגיוני לא?
אחת משיטות המכירה הנפוצות ביותר היא מודל AIDA (Attention, Interest, Desire, Action):
זאת שיטה שמתאימה במיוחד למכירות מוצרים פיזיים ולשירותים פשוטים, בהם תהליך הקנייה הוא מהיר יחסית.
אחת החברות הגדולות והמצליחות שמשתמשות בשיטת AIDA היא אמזון. תהליך המכירה באתר של אמזון בנוי כך שהוא מושך את תשומת הלב של הגולש בעזרת תצוגות ויזואליות מפתות, תכנים מותאמים אישית והצעות מיוחדות. אמזון מעוררת עניין על ידי הצגת תיאורי מוצרים מפורטים, ביקורות ודירוגים של לקוחות. בסוף אמזון מניעה לפעולה בעזרת כפתורים ברורים להזמנה, משלוח מהיר ואפשרויות תשלום ורכישה שמגדילות את היכולת של המשתמש לבצע פעולה בתוך האתר.
שיטת SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) מיועדת למכירות מורכבות יותר. היא מבוססת על שאלות שמובילות את הלקוח להכיר בצורך שלו במוצר:
זאת שיטה שמתאימה במיוחד לעסקים המספקים פתרונות מותאמים אישית או מוצרים יקרים.
חברת IBM, למשל, משתמשת בשיטת SPIN במכירת פתרונות טכנולוגיים מורכבים ללקוחות ארגוניים. אנשי המכירות של IBM מתחילים בהבנת המצב הנוכחי של הלקוח (Situation), מזהים בעיות בתשתיות המחשוב הקיימות (Problem), מדגישים את ההשלכות והבעיות העתידיות שיכולות לנבוע ממה שהם מצאו (Implication), ולבסוף מציעים את המוצר המתאים (Need-Payoff) כדרך לשפר את הביצועים ולהקטין את הסיכונים.
שיטת Challenger Sale ממקדת את התהליך בהדרכת הלקוח ובאימוץ גישה פרואקטיבית. במקום לחכות שהלקוח יבוא עם שאלות, אנחנו נאתגר אותו ונראה לו איך המוצר שלנו יכול לשפר את המצב הקיים.
שיטה זו מתאימה במיוחד לעסקים בתחום ההייטק והפתרונות הטכנולוגיים.
חברת Salesforce, אחת המובילות בתחום ה-CRM, משתמשת בגישת ה-Challenger Sale כדי להדריך את לקוחותיה. נציגי המכירות של Salesforce מראים ללקוחות איך שימוש במערכת CRM מתקדמת יכול לשפר את ניהול הלקוחות שלהם, מייעדים את הפתרון לצרכים המדויקים של כל לקוח, ולבסוף מנהלים את תהליך המכירה באופן פרואקטיבי, כולל התמודדות עם התנגדויות וסגירת העסקה.
היום המון עסקים כבר מוכרים באינטרנט (אפילו חברות ביטוח), והיכולת למכור באינטרנט היא מרכיב מרכזי בהצלחה העסקית. הנה כמה שיטות להעלאת מכירות באינטרנט:
חנות האופנה המקוונת ASOS משתמשת בטכניקות אלו בהצלחה רבה. התוכן באתר ASOS כתוב בצורה מושכת ומותאמת למנועי חיפוש, מה שמביא לתנועה רבה לאתר. בנוסף, ASOS מציגה ביקורות של לקוחות מרוצים ליד כל מוצר, מה שמגביר את אמינות המותג. לבסוף, החנות מציעה מבצעים מיוחדים והנחות ללקוחות חדשים ולרכישות חוזרות, מה שמעודד לקוחות להמשיך ולקנות.
אני לא אשגע אתכם עם פירוט על כל כלי ומה אפשר לעשות איתו, על רגל אחת הנה הכלים שאני משתמש בהם ביום יום לניהול תהליכי מכירה, מעקב וביצוע השיטות:
אני רוצה לסכם ולחזור על מה שאמרתי בהתחלה, בסוף אנשים יקנו מוצר שהוא טוב אבל הם יקנו אותו מכם. אל תפחדו ליצור קשר אישי עם הלקוחות ולגרום להם להתחבר אליכם, להאמין בכם ובמוצר/שירות שאתם מוכרים – אנשי מכירות עובדים ככה עוד מהימים של בסטות בשוק בימי הביניים ועד תאגידי הייטק ענקיים.
כעצמאיים, בעלי עסקים התבכרנו, התברכנו מעצם היותנו אנחנו.
השאלה / חשש מכניסה לשוק רווי מתחריםעוצרת לא מעט אנשים: הרי למה שיקנו דווקא ממני?
והתשובה נמצאת בגוף השאלה: ממני = בגללי.
הרבה פעמים אנחנו שוכחים שאנחנו מיוחדים וייחודיים: אין עוד אדם שזהה לנו בעולם!
(אפילו אם יש לנו איזה אח תאום נסתר 😊)
בוידאו הבא אני מדבר על איך לקחת את התכונות והערכים
*שלנו* ולהביא אותם לידי ביטוי בשיווק ובבידול העסקי שלנו.
כי יש כל כך הרבה סיבות שיבחרו דווקא בנו, התפקיד שלנו הוא להיות אנחנו.
רשמו לעצמכם מה מייחד אתכם,מה הערכים שלכם ובמה אתם מאמינים?
מכאן כל מה שנשאר, זה לחשוב על איך להביא את זה לידי ביטוי.
רמז: אני אוהב להשתמש בווידאו 🤟😉
נשוי לקרין ואבא של דפני 😍 כל אחת ואחד מסוגלים לעמוד מול המצלמה צריך להפסיק לפחד ממה יגידו ולהתחיל להתרכז בליצור ולהשפיע
מידע וטיפים על שיווק ותוכן, כשהלב הוא וידאו. תמצאו בניוזלטר ובקבוצת הוואטסאפ השקטה כלים, טכניקות
ומידע פרקטי שיעזור לעסק שלך לגעת ביותר אנשים.
הרשמו לקבוצת הוואטסאפ השקטה
